Будет интересно

Как риэлтору продавать новостройки

Внимание: не надо путать гарантии застройщика с вашими, т.к. ваши услуги, это ваше время и способ удержать клиента, получив полную комиссию.

Комфорт. Что говорим клиенту:

  • будете в нужном месте, в нужное время, с хорошими условиями, «под ключ»;

Для клиента:

  1. Создать условия комфорта в офисе, подавать кофе при каждой встрече;
  2. Помощь в получении ипотечного кредита;
  3. Сбор и оформление документов;

Статус. Что говорить клиенту:

  • квартира в этом ЖК для людей современных, модных и думающих о будущем, как вы;

Новизна.

Как риэлтору продавать новостройки

Таких покупателей пока в общем объеме мало, но тенденция есть, а значит учитывать её можно и нужно.

Покупатели новостроек покупают экономию. Экономия здесь – это возможность купить дешевле на уровне фундамента или начала строительства.

Те, у кого есть возможность подождать окончания строительства и сдачи дома, живя с родителями или на съемном жилье, так и делают. Ещё в этой же потребности «экономия» находятся инвесторы, которые покупают квартиры с целью дальнейшей продажи или сдачи в аренду.

Я часто наблюдаю, как некоторые рекламщики пытаются привлечь внимание покупателей фразами типа «сумасшедшие скидки» — это серьезная ошибка.
Ассоциативно слово «сумасшедшие» вызывает тревогу и провоцирует чувство опасности.

Как риэлтору продать новостройку

Клиенту после этого оставалось лишь ждать.

На сайте продавца выбрали квартиру. После контрольного звонка в офис продаж, информация подтвердилась — квартира в наличии.

В назначенный день мы посетили офис застройщика.
На деле же оказалось, что квартиры нет. Ну, конечно же, не совсем так. Нам сообщили, что именно эта квартира уже продана — ее увели прямо у нас из под носа.
«Возьмите другую. Вот эту…» — клиента начали ломать…

Ха! Такой старый и дешевый трюк. Если бы меня не было рядом, то менеджеры из отдела продаж новостроек обязательно бы подвели клиента к принятию нужного им решения, упаковали и втюхали ему какой-нибудь неликвид.

Мой клиент очень сильно расстроился.

Вниманиеattention
По оплате возможны варианты: либо он называет свою цену на руки, а «все, что сверху» – агенту, либо объявляет продажную цену, включающую комиссию.#3. Скелеты в шкафу

Прежде всего, исключим проблемные объекты.


Инфоinfo
Их покупателям даже показывать не будем, если спросит, объясним почему.

  • Региональные черные списки. В Сочи городская администрация ежеквартально обновляет черный список новостроек, которые, по их мнению, возводятся незаконно и, возможно, будут снесены.
  • Форумы.

Есть общероссийский риэлторский форум НЕРС и много региональных форумов обманутых дольщиков, риэлторов… Спросите у Яндекса: он подскажет форумы вашего региона.
  • СМИ публикуют много обзоров и статей о новостройках.
  • Важноimportant
    Современный рынок продаж трансформируется, и сейчас явно устаревшее «спрос рождает предложение» меняется на «предложение рождает спрос». Пока строительство многоквартирных домов активно развивается в Казани – спрос на новостройки будет, и желающие купить квартиру у застройщика всегда найдутся.

    В связи с этим многие агентства недвижимости Казани уже установили партнерские соглашения с представителями застройщиков, чтобы иметь возможность предлагать объекты первичного рынка своим клиентам.


    Риэлторам, которые хотят быть в «тренде» на этом рынке, стоит начать изучение рынка нового жилья и его предложений, узнать особенности оформления сделок, провести сравнительный анализ предложений.

    Как риэлтору продать новостройки

    И хотя он человек уравновешенный, и не будет кидаться «из огня да полымя», на мгновение я заметила в его глазах смятение и не уверенность. Но этого мне хватило, чтобы понять, что еще чуть-чуть и он готов был взять другую квартиру.

    Я настояла отказаться и уйти. И чуть ли не пинками вытолкала его за дверь. Предложила клиенту посмотреть, что будет дальше.

    А дальше произошло то, что менеджеры чуть-ли не в вприпрыжку побежали след за нами вплоть до фойе. Но мы не поддались уговорам и ушли.

    Через час квартира нашлась!

    Но в офис продаж в этот день мы не вернулись.

    Как продавать риэлтору новостройки

    Как правило. агентство работает с застройщиком и помогает в продвижении целого жилого комплекса. Если застройщик неохотно работает с агентствами недвижимости — значит, он уверен в сильном маркетинге и своем профессиональном отделе продаж.

    Тогда для чего же нужен риэлтор? Он становится нужен именно покупателю, который видит в риэлторе независимого эксперта рынка. Риэлтору ведь не принципиально важно квартиру в каком жилом комплексе вы купите — ему важно оценить ваши потребности и, зная особенности предложений застройщика, предоставить вам полный анализ лучших решений.

    Уже потом, когда вы решитесь сделать выбор, риэлтор сопровождает вас до самой сделки, на каждом этапе подсказывая и помогая в оформлении вашего права собственности на жилье, находящееся в стадии строительства.

    Клиент спрашивает: — А достроится ли ЖК? — А не обанкротится ли застройщик? — А нормальные ли здесь квартиры? — А будет ли то, что девелопер обещает (магазин, д/сад и т.д), потому что еще не видно ничего?

    Чтобы успешно продавать новостройки такому типу клиентов, необходимо опираться на гарантии. Например:

    • Риэлторская услуга это гарантия лучшего выбора, т.к.
      посредник делает выборку по всему рынку, в отличие от застройщика, который реализует только свои объекты;
    • Сделка «под ключ» это гарантия получения документов о собственности; Гарантия, что вы узнаете и устроите все способы оплаты, которые подойдут клиенту;
    • Гарантия независимой оценки строящихся объектов в городе или районе (расскажу о всех плюсах и минусах предложений, как независимый эксперт), т.к.

    Чтобы научиться успешно продавать новостройки риэлтору надо заниматься только ими, не продавать квартиры на вторичке, земельные участки и дома в свободное время, а только заниматься сделками на первичке!

    Я говорю об узкой специализации, без которой успех не гарантирован!

    У вас даже типы клиентов будут разные, по сравнению со вторичкой, а именно: клиент-контрагент (риэлтор с другого агентства); клиент-покупатель.

    И это определяет подходы к работе с возражениями, переговорами, торгом и маркетингу.

    Успех риэлтора в продаже новостройки лежит в умении показать выгоды жилого комплекса на каждом этапе строительства.

    Также в эту категорию входят слишком маленькие и ненадежные девелоперы с плохой репутацией, работа с которыми слишком рискованна для агентства недвижимости.

    • Перспективные для сотрудничества

    Это основная доля рынка – крупные и средние компании, готовые привлечь мощный потенциал агентств недвижимости для увеличения темпов и объема продаж. У таких застройщиков может быть собственный небольшой штат сотрудников, которые отвечают за реализацию объектов.

    Однако главная цель такого бизнеса состоит в ускорении процессов при экономии времени, чему способствуют сторонние риэлторы.

    Интенсивность сотрудничества риэлторов и застройщиков во многом зависит от экономической ситуации. В среднем эксперты оценивают соотношение первичных объектов с продажей от застройщика и через агентство как 70/30.

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *